課程伊始，蘇商會執行秘書長汪海峰發表了熱情洋溢的開幕致辭。他首先向奮戰在一線的銷售戰友們致以崇高的敬意與熱烈的歡迎，并深刻剖析了當前市場面臨的嚴峻挑戰——增長放緩、競爭慘烈、客戶要求日益嚴苛、新技術沖擊不斷，整個市場進入了前所未有的“內卷”時代。汪海峰強調，這要求銷售團隊必須凝聚智慧與韌性，打一場“刺刀見紅”的攻堅戰。他特別指出，銷售中高管作為團隊的引領者與破局者，肩負著企業沉甸甸的期許，并號召全體學員以“敢為人先、堅韌不拔”的蘇商精神迎戰市場寒流。為了助力蘇商企業，汪海峰鄭重承諾蘇商會和蘇商學院將提供三大強力賦能：升級“銷售鐵軍特訓營”強化實戰培訓；整合資源打造開放平臺助力商機拓展；構筑精神家園促進經驗共享與互助成長。
正式進入課程內容，邵兵導師開宗明義，打破了關于銷售力的傳統迷思——“銷售力并非玄學，而是可復制、可落地的體系能力”。他強調，真正的銷售力不是依賴個別英雄，而是將頂尖銷售與成功老板的經驗提煉為標準化方法論，“正如華為所倡導的，把能力建在組織上”。他指出，只要掌握了這套方法體系，即使達到及格線，也能批量培養銷售精兵，“精兵強將如潮水般涌現時，企業的能力才算真正構建”。這番直擊本質的論述，立刻引發了學員們的深刻共鳴，現場響起了熱烈的掌聲。
邵兵強調，市場洞察力是可復制銷售力的根基。他引導學員們深入分析各自所在的產業鏈全景圖，理解自身定位、上下游關系及競爭格局。在講解“機會洞察三角模型”時，他要求學員基于企業現有的核心產品、客戶與資源，在熟悉的產業版圖內審慎探索新行業、新產品或新角色的可能性，避免盲目跨界帶來的巨大風險。
競爭洞察環節則聚焦于看清市場格局、明確自身位勢、學習標桿的成功要素與風險點，并理解資本市場的偏好。邵兵特別警示，任何新增長點的發掘，都必須建立在清晰掌握產業全貌并經過充分論證的基礎之上。
他別出心裁地將《隆中對》作為銷售戰略的教科書，將諸葛亮的戰略智慧映射到現代商業戰場：分析競爭格局（如曹操不可硬拼/孫權可合作）、鎖定戰略要地（荊州益州）、制定清晰的實施路徑（先立足后擴張）。他由此引出適用于現代企業的“五看三定”方法論——看行業、看客戶、看競爭、看自身、看機會，方能找到真正的價值藍海。
行動與轉化：從商機挖掘到關系深耕
商機挖掘力是將洞察轉化為成果的關鍵。邵兵指出，精準的目標客戶選擇是第一步，需要結合“價值大不大”“能力行不行”“周期對不對”“競爭強不強”四大維度進行綜合判斷。他詳細介紹了客戶畫像分析工具，幫助學員描繪出理想客戶的清晰輪廓，明確其行業屬性、使用場景、價值導向、采購形式及支付能力。
在談到線索培育與管理時，邵兵強調要從被動等待轉向主動創造，通過高層互訪、公司考察、技術交流、市場活動策劃、公司匯報等多種方式創造一手商機信息。他特別傳授了如何“引導客戶從發現問題到承認痛點”，以及運用“錯位驗證法”判斷線索真實性的技巧，最終推動線索轉化為可管理、可預測的銷售機會點，納入銷售漏斗。
關系經營力是大客戶銷售的重中之重，也是邵兵強調的可復制體系的核心環節。他深刻剖析了客戶關系的本質是信任，而信任需要建立在組織、關鍵、普遍三個層面的立體關系之上。組織客戶關系關乎企業間戰略匹配與高層互信；關鍵客戶關系則聚焦決策鏈中的“位高權重”者；普遍客戶關系則是覆蓋客戶各接觸點的“人民戰爭”。
他詳細講解了如何繪制客戶決策鏈，分析決策成員（如DM決策人、TB技術人、EB采購人、UB使用人）的角色、預期、短期目的及個人動機（工作職責、核心關切、個人需求），并通過量化工具評估其對我方的態度。學員們隨即學習制定具體的“關鍵客戶關系作戰計劃”、“普遍客戶關系作戰計劃”甚至“組織客戶關系作戰計劃”。
在接近關鍵決策人的策略上，邵兵分享了職能策略、圈層策略、迂回策略、生磕策略等四大實戰路徑，并重點介紹了獨創的建立信任“六同”策略（同習、同源、同好、同圈、同利、同道）及二次尋找共同點的技巧。
從理論到實戰，引爆銷售倍增
課程尾聲，邵兵提煉出大客戶銷售的四大核心法寶：倍增價值（提供超越產品的解決方案）、深化關系（經營全周期客戶關系）、快速響應（高效滿足需求）、賦能支持（提供全方位資源）。
他總結道，可復制的大客戶銷售力的精髓在于將個人經驗沉淀為組織能力，將偶然成功轉化為必然勝利。這要求企業構建從市場洞察、客戶選擇、商機挖掘到關系經營的全流程、可復制作戰體系，并輔以強大的賦能支持。
兩天的課程在熱烈的思維碰撞與深入的實戰演練中落下帷幕。學員們緊密結合自身企業實際，積極運用課程提供的工具模板，進行了產業鏈分析、競爭位勢評估、精準客戶畫像描繪以及客戶關系提升計劃的制定。在小組研討和案例復盤環節，大家踴躍發言，分享痛點，交流經驗，努力將兩天所學轉化為可落地執行的行動方案。
這場銷售力的鍛造之旅，不僅傳遞了前沿的理念與實用的工具，更通過深度的互動交流點燃了學員們的熱情與信心，為在場企業迎戰市場挑戰、實現穩健增長注入了破浪前行的底氣與鋒芒。
